En el artículo de hoy, voy a compartir contigo 8 estrategias que, si las pones en práctica, van a permitirte conseguir más clientes y, por ende, aumentar tus ingresos.

Antes de empezar con dichas estrategias, debes tener en cuenta que no es necesario aplicarlas todas en tu negocio. Selecciona aquellas que encajen mejor con tu situación y… ¡Pasa a la acción!

Estrategias para conseguir más clientes

• Retoma antiguos contactos

Te sorprendería la cantidad de gente que has conocido en tu vida y ahora se han convertido en clientes potenciales. Quizás no es tu cliente potencial directamente, pero tiene contacto o conoce a alguien a quien seguramente puedas ayudar.

No es nada nuevo, el mundo se mueve por relaciones, por contactos. Muchas veces, por timidez, por estancamiento, por comodidad o, sencillamente, por no salir de nuestra zona de confort (esa zona en la que nos encontramos cómodos) nos escondemos tras una pantalla, tras un mostrador y no cuidamos y mantenemos nuestras relaciones.

Esta es una de las estrategias para conseguir más clientes. Así que, te animo a retomar antiguos contactos y a que fomentes y mantengas un vínculo más estrecho con ellos.

Plan de acción

Realiza una lista de 10 antiguos contactos y escríbeles un correo, realízales una llamada, envíales un mensaje o una carta. Tú eliges el canal.

Por cierto, cuando contactes con ellos no les digas: “oye mira que contacto contigo para ver si te vendo”. Retoma una relación “desinteresada” y poco a poco establece un vínculo más estrecho que te brindará muy buenas oportunidades.

• Reactiva antiguos clientes

Una estrategia simple, eficaz y comúnmente olvidada, que puede proporcionarte un incremento sustancial de tus ingresos.

¿Si tienes clientes que ya te compraron una vez y quedaron contentos y satisfechos, por qué no podrían necesitarte nuevamente?

Tanto si tienes un bufete de abogados, si eres diseñador o vendes productos, nunca pierdas el contacto con antiguos clientes.

Por ejemplo, puedes realizar un taller o una formación para antiguos clientes en la que ofrezcas una promoción irresistible. Puedes enviarles por e-mail una oferta súper especial y exclusiva por haber sido cliente tuyo. O puedes realizarles una llamada para, simplemente, ver cómo le van las cosas. De esta manera un cliente antiguo te tendrá presente, si quedó contento contigo, te contactará de nuevo cuando te necesite.

Plan de acción

Piensa 3 acciones que puedes realizar para reactivar algún antiguo cliente. Por ejemplo, si eres diseñador gráfico y creaste unas tarjetas de visita para un cliente hace 3 años, ponte en contacto con él para que modernice su imagen corporativa a un precio especial por ser “antiguo cliente”.

• Proporciona nuevos productos/servicios a los clientes actuales

¿Quién mejor que ellos para que sigan comprándote?. Ya son clientes, están contentos contigo, te conocen y tienen suficiente confianza como para comprarte nuevamente. Así que, ¿por qué no piensas en nuevos productos o servicios que puedas ofrecerles?

Hay estudios que demuestran que puedes aumentar tus ingresos de forma más eficaz ofreciendo nuevos productos o servicios aquellos clientes actuales, que intentando captar clientes nuevos.

Plan de acción: 

Realiza una lluvia de ideas y piensa en qué nuevos productos o servicios puedes ofrecer a tus clientes actuales. Una vez tengas dicha lista, puntúa los productos o servicios por orden de prioridad o importancia para tus clientes actuales. A partir de aquí, planifica su lanzamiento. No dejes nada en manos del azar y controla cada uno de los pasos que das en tu negocio.

• Up-selling y Cross-selling

Son dos estrategias que si quieres implementarlas debes hacerlo con cabeza, ya que sino, pueden ser percibidas negativamente por el cliente potencial y perder la venta.

El up-selling se utiliza durante el proceso de venta, aportando al posible cliente argumentos para ofrecerle un producto de mayor calidad que por el que había mostrado interés. En caso de éxito, se logra un ingreso superior en la venta.

Por ejemplo, me mudé de casa hace relativamente poco y aproveché para cambiar el colchón. Fui a la tienda de colchones, la vendedora era muy buena y conocía todas las técnicas a la perfección. Fui con la intención de comprarme un colchón normalito y acabé comprando uno que utilizan los deportistas para descansar mejor. La broma me costó 2.000€. Pero bueno, ¡todo sea por un buen descanso!

Seguro que si haces un poco de memoria, te habrás encontrado en una situación parecida.

Esta estrategia consiste en, como se conoce comúnmente, vender lo que a nosotros nos interesa porque tiene un mayor margen o mayor beneficio para nuestro negocio.
Por otro lado, el crosselling trata de, una vez un cliente compre un producto o servicio determinado, ofrecerle otro complementario que satisfaga mejor su necesidad o solucione su problema.

Ejemplo: si tienes una tienda de ropa online y alguien compra unos pantalones, sugiérele una camiseta para completar su conjunto.

De esta manera, lo que estarás haciendo es incrementar el valor de transacción de tus clientes y obtener más ingresos en cada venta que realices.

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Plan de acción

Primero, piensa si esta estrategia tiene cabida dentro de tu propia empresa. Después, realiza una lista de 3 productos o servicios que pudieras relacionar con uno principal y, utilizar con ellos el up-selling o el cross-selling.

• Establece alianzas estratégicas

Creo que quizás estés pensando, vale, esto ya lo he intentado implementar y nunca me ha funcionado. Cierto, la mayoría de alianzas estratégicas que suelen realizar los autónomos o la pequeña empresa no son fructíferas, pero porque se realizan desde una perspectiva incorrecta. Hoy vas a descubrir cómo realizar alianzas estratégicas que te aporten unos buenos ingresos.

• Primero, y aunque parezca obvio, NUNCA te alíes con nadie que sea competencia tuya, ni directa ni indirectamente.
• Segundo, busca empresas que se dirijan al mismo público objetivo que tú. Muchas veces se comete el error de colaborar con empresas que NO se dirigen a la persona que a nosotros nos interesa, por lo que, descártalas de entrada. No pierdas ni tiempo ni recursos.
• Tercero, cuando firmes el acuerdo de colaboración, establece un plan de acción que comprometa a ambas partes a realizarlo. Es decir, no tan sólo digas, ok, vale, ya tengo un colaborador. Debes crear un vínculo estrecho con él, pacta acciones para aumentar tus ingresos y salir, esto es importante, ambos beneficiados.
• Por último, ten siempre presente que la colaboración debe ser atractiva, útil y de valor para los clientes.

Por ejemplo, si tienes una empresa de asesoría financiera para empresas, podrías realizar una alianza estratégica con una asesoría contable en la que ambos ofrezcáis un producto o servicio conjunto. De este modo todos ganan: tú, el colaborador y el cliente.

Plan de acción

Piensa en las alianzas estratégicas que tienes hasta ahora y analiza si son beneficiosas para tu empresa. Si no lo son, elimínalas y empieza de nuevo. Si te interesan, reúnete con ellas, estrecha el vínculo y diseñar un plan de acción fructífero.

En el caso que no tengas alianzas estratégicas, piensa en 3 tipos de empresa con las que pudieras colaborar y tener esta relación de “todos ganamos”: tanto las empresas, como el consumidor. A continuación, haz una lista con 5 empresas de cada tipo con las que te gustaría colaborar. Posteriormente, diseña un plan de acción y reúnete con ellas para proponérselo.

• Realiza mucha pedagogía

Muchas veces ofrecemos nuestros productos o servicios creyendo que el cliente sabe qué necesidades o problemas tiene. Nada más alejado de la realidad. Debemos enseñarle y mostrarle cuáles son sus necesidades, cuáles son sus problemas, para que realmente vea y entienda que necesita nuestro producto o servicio.

Algo que funciona muy, pero que muy bien, y te lo aseguro, es realizar formaciones a nuestros posibles clientes y mostrarles cuáles son sus problemas, cuáles son sus necesidades, y qué beneficios les va a aportar tu producto o servicio.

Tanto si vendes productos como servicios, esta es una estrategia que puede aportarte beneficios, tanto a corto, como a largo plazo.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda de productos ecológicos, puedes realizar formaciones, o ponencias gratuitas en las que muestres los beneficios de ingerir alimentos de este tipo.

Plan de acción

Realiza una lista de 10 temas sobre los cuáles podrías formar a tu posible cliente y, ponte manos a la obra. Ofrece talleres gratuitos, ofrece alguna charla, en tus propias oficinas, en asociaciones, etc.

• Añade valor a tus productos o servicios

Hace relativamente poco incrementaron su plan de datos, de Internet, para que los usuarios pudieran navegar más, por el mismo precio. Esto les hace ser distintos, les hace ofrecer, tanto a sus clientes como posibles clientes, un valor que la competencia no.

Plan de acción

Realiza una lluvia de ideas pensando en qué prestaciones podrías mejorar para hacer más competitivo tu producto o servicio. Ordénalas y puntúalas por orden de prioridad y relevancia para el consumidor. Posteriormente, ya sabes, impleméntalo en tu negocio.

• No dejes de lado a aquellos que están molestos con tu competencia

Una de las mejores estrategias habidas y por haber y seguro que no le sacas el partido que podrías.

Hay muchísimos, pero muchísimos posibles clientes ahí fuera que están molestos o descontentos con tu competencia ¿Por qué no hacer algo especial para ellos?

¿No sabes cómo detectarlos? hoy en día, con Internet, se puede hacer prácticamente de todo. Hay foros, páginas de empresa en redes sociales, etc. en los que puedes ver aquellos que no están contentos del todo con la competencia. Incluso, puedes detectar por qué no están contentos, y ofrecerles algo que encaje con sus verdaderas necesidades o que solucione sus problemas.

Plan de acción

Indaga e investiga un poco por internet, foros, páginas especializadas, redes sociales de la competencia, etc y realiza una propuesta de valor especial para los “descontentos”.

Un aspecto clave para que estas estrategias sean exitosas

Ten en cuenta que debes tener presente a tu cliente ideal a la hora de diseñar estas estrategias. Solo conociendo su perfil sabrás qué tipo de estrategia encaja mejor y cómo enfocarla para que sea todo un éxito.

Y ahora me gustaría saber tu opinión ¿Utilizas o has utilizado alguna de estas estrategias? ¿Qué resultado obtuviste con ellas? ¿Tienes alguna otra que te dé buenos resultados y quieras compartir con nosotros? Te leo en los comentarios